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囚徒困境  

2016-07-23 23:28:04|  分类: 管理探赜 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        身陷囹圄的两名共犯,面临着一个艰难的选择。保持沉默,也许他们能够逃过一劫。可是一旦他们中间有一个人招供,那么另一个人将罪加一等。这就是博弈论中的著名案例“囚徒困境”。在这种情况下,囚徒们往往都会招供,从而断绝了他们原本靠合作可以获得的一线生机。
  囚徒困境为管理界探讨合作问题,提供了极为形象的解说方式。产生囚徒结局的原因,是囚犯们总是从自私的角度考虑问题。而事实上,陷入囚徒困境的那两个人,忠于协议与相互背叛相比是更为合理的策略。在企业运营过程中,一旦与竞争对手面对相同的困境,如何共同努力走出困境从而实现双赢,如何利用困境从而解决棘手的难题,如何制造出对方的困境从而降低己方的商业成本,这些无疑都是管理者需要深入思考的问题。
  其实,囚徒困境的关键在于,双方必须建立起一种相互信任的关系。由于一方担心对方会出卖自己、不跟自己合作,便会做出背叛之举。而产生这种现象的根源在于,双方当事人事先不能通气,互相不知道对方会做出什么样的选择,完全在猜测中进行决策,自然也就缺乏对对方准确的判断。在企业的运营过程中,要是信息能够被通畅地传递,竞争双方就能很好地合作,就能获得意想不到的效果。
  美国加州的一个小镇上有两个互为敌手的商店,美西日用品商店和莱特廉价品商店。两家商店正好紧挨着,两个老板却是死敌,他们一直进行着没完没了的价格大战。
  “出售爱尔兰亚麻床单,甚至连有鹰一般眼睛的瑞珀女士都不能找出任何疵点;而这床单的价格又低得可笑,只需要6美元50美分”。当一个店的橱窗里出现这样的手写告示时,每位顾客都会习惯地等待另一家商店的回音。果然,大约过了两小时,另一家商店的橱窗里出现了这样的告示,“瑞珀女士该配副近视眼镜了,我的床单质量一流,只需5美元95美分”。
  价格大战的一天就这样开始了。除了贴告示以外,两家商店的老板还经常会站在店外尖声对骂,甚至发展到拳脚相加,最后总有一方的老板在这场价格大战中停止争斗。价格不再下降了,一个人骂另外一个人是疯子,这就意味着对方胜利了。
  这时,围观的、路过的还有附近每一个人都会挤入获胜的廉价品商店,将床单和其他物品抢购一空。在这个地区,这两家商店的争吵是最激烈的,也是持续时间最长的,因此很有名声。
  突然有一天,一家商店的老板死了。几天以后,另一家商店的老板声称去外地办货,这两家商店都停业了。过了几个星期,两个商店分别来了两个新老板。他们各自对两个商店前任老板的财产进行了详细的调查。检查时,他们发现两店之间有条秘密通道,并且在两家商店的楼上两个老板住过的套房里发现了一扇连接两套房子的门。两个新老板很奇怪,后来才知道,那两个死对头竟然是兄弟俩。
  原来,所有的诅咒、谩骂、威胁以及一切相互间的人身攻击全是在演戏,每场价格大战都是装出来的,不管谁战胜了谁,最后总是把两家商店的一切库存商品全部卖给了顾客。
  在企业的运营过程中,如果企业的管理者在做出决策之前能够与相关方取得最直接的联系,那么一定要选择双赢策略。这是长期合作的战略家眼光。


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