痛点思维
2016-06-23 23:57:24| 分类：
管理探赜
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今年年初的时候，一位想购新车的朋友拉着我转了几家4S店，最终还是没有拿定主意。理由有二，一是要么店里没车、要么排队预约，试驾麻烦；二是各店都是“王婆卖瓜”，只说优点，不说缺点，心里没底。后来滴滴试驾上线了，朋友赶紧拿起手机，找到同城车主。两天试驾了好几款，不但有了真实体验，也听到了车主中立且中肯的建议，遂即敲定车型。再看滴滴试驾，短短两个月已收获140万订单，最大的原因恐怕就在于它瞄准了购车者选车过程中的“痛点”。
这两年，“痛点”成了企业管理界的口头禅。举凡新品发布会，厂商总会以几条核心的用户痛点为靶子，进而陈述各家的解决方案。痛点思维，说白了就是紧密围绕用户体验中的困扰、烦恼和短板，将“用户至上”的理念真真切切地贯穿到产品研发、生产、销售和售后报务等各个环节。
在以往的传统工业化思维下，产品策划是企业主导型，即“企业预测什么好卖，就生产什么”。如今，许多企业已将经营策略转向先研究判断用户最怕什么最烦什么，然后再进行生产。如此应用痛点思维，既有助于降低无效生产、扩大有效供给，也有利于使企业产品更合客户胃口、提高市场份额。
对不少企业来说，痛点思维已不再陌生，甚至驾轻就熟。一些中国企业到非洲国家开拓市场时，往往瞄准当地欠缺运营管理人才的痛点，在输出产品、打造工程的同时，悉心提供保姆式的后续服务，由此树立了口碑，赢得了回头客。曾经遭遇“毒奶粉”危机的乳品企业，向着消费者不放心食品安全的痛点对症下药，或者主动敞开大门邀请参观，或者自觉建立全产业链监控体系，以此重新获得消费者的信任。
不过，也有一些企业没能参透市场迷局，做出了错误判断，让痛点成了盲点，最后遭遇堵点。在钢铁、有色金属等过剩行业中，不少企业总觉得市场最大的痛点是价格，“价格战”打得失去了底线，到头来伤及自身。其实，产品质量才是痛点所在，若是哪家企业能够生产出强度超高、性能稳定又能满足个性化差异化需求的高端钢材，让客户摆脱对高价进口货的依赖，我想，一定不愁销路。
痛点不会自己找上门，痛点也不是一成不变的。企业只有不断拉近与用户的距离，真诚倾听、深入调研，才能及时准确地把握市场痛点，快速灵敏地调整经营策略。当年，海尔公司听说有农民客户反映“一洗土豆，洗衣机就坏”的问题，没有一笑而过，而是推出了适合农村市场、能洗土豆地瓜的洗衣机。这就是对痛点的敏感与重视。如今，互联网时代已经到来，生产者与使用者之间几乎是“零距离”，捕捉痛点将捷更加准确、更加敏便，产品迭代升级将更加快速更加频繁，这就值得那些墨守成规的企业好好思考。
管理思维不是虚的，而是蕴藏着巨大的能量。把痛点思维嵌入传统企业的日常经营实践中，就一定能搏出一个更加美好的未来。
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