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丁浩的博客

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痛点思维  

2016-06-23 23:57:24|  分类: 管理探赜 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        今年年初的时候,一位想购新车的朋友拉着我转了几家4S店,最终还是没有拿定主意。理由有二,一是要么店里没车、要么排队预约,试驾麻烦;二是各店都是“王婆卖瓜”,只说优点,不说缺点,心里没底。后来滴滴试驾上线了,朋友赶紧拿起手机,找到同城车主。两天试驾了好几款,不但有了真实体验,也听到了车主中立且中肯的建议,遂即敲定车型。再看滴滴试驾,短短两个月已收获140万订单,最大的原因恐怕就在于它瞄准了购车者选车过程中的“痛点”。
  这两年,“痛点”成了企业管理界的口头禅。举凡新品发布会,厂商总会以几条核心的用户痛点为靶子,进而陈述各家的解决方案。痛点思维,说白了就是紧密围绕用户体验中的困扰、烦恼和短板,将“用户至上”的理念真真切切地贯穿到产品研发、生产、销售和售后报务等各个环节。
  在以往的传统工业化思维下,产品策划是企业主导型,即“企业预测什么好卖,就生产什么”。如今,许多企业已将经营策略转向先研究判断用户最怕什么最烦什么,然后再进行生产。如此应用痛点思维,既有助于降低无效生产、扩大有效供给,也有利于使企业产品更合客户胃口、提高市场份额。
  对不少企业来说,痛点思维已不再陌生,甚至驾轻就熟。一些中国企业到非洲国家开拓市场时,往往瞄准当地欠缺运营管理人才的痛点,在输出产品、打造工程的同时,悉心提供保姆式的后续服务,由此树立了口碑,赢得了回头客。曾经遭遇“毒奶粉”危机的乳品企业,向着消费者不放心食品安全的痛点对症下药,或者主动敞开大门邀请参观,或者自觉建立全产业链监控体系,以此重新获得消费者的信任。
  不过,也有一些企业没能参透市场迷局,做出了错误判断,让痛点成了盲点,最后遭遇堵点。在钢铁、有色金属等过剩行业中,不少企业总觉得市场最大的痛点是价格,“价格战”打得失去了底线,到头来伤及自身。其实,产品质量才是痛点所在,若是哪家企业能够生产出强度超高、性能稳定又能满足个性化差异化需求的高端钢材,让客户摆脱对高价进口货的依赖,我想,一定不愁销路。
  痛点不会自己找上门,痛点也不是一成不变的。企业只有不断拉近与用户的距离,真诚倾听、深入调研,才能及时准确地把握市场痛点,快速灵敏地调整经营策略。当年,海尔公司听说有农民客户反映“一洗土豆,洗衣机就坏”的问题,没有一笑而过,而是推出了适合农村市场、能洗土豆地瓜的洗衣机。这就是对痛点的敏感与重视。如今,互联网时代已经到来,生产者与使用者之间几乎是“零距离”,捕捉痛点将捷更加准确、更加敏便,产品迭代升级将更加快速更加频繁,这就值得那些墨守成规的企业好好思考。
  管理思维不是虚的,而是蕴藏着巨大的能量。把痛点思维嵌入传统企业的日常经营实践中,就一定能搏出一个更加美好的未来。


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